STP Marketing là gì? Ví dụ thực tế về STP Marketing

STP là gì? Mô hình đóng vai trò gì trong việc thúc đẩy chuyển đổi và doanh thu? Chúng ta hãy hiểu nó cùng minh họa thực tế.

Mô hình STP hay STP marketing là một khái niệm cốt lỗi trong tiếp thị hiện đại.

Nếu không có STP các chiến dịch sẽ chung chung, có ít hoặc không thể cá nhân hóa cụ thể và nhìn chung sẽ không thể chuyển đổi ở mức mà các doanh nghiệp cho là hiệu quả.

Chúng ta hãy đi sâu vào STP và xem thử nó mang lại hiệu quả trong việc tiếp thị của bạn như thế nào.

STP marketing là gì?

STP marketing là từ viết tắt của Segmentation, Targeting and Positioning ( Phân đoạn, nhắm mục tiêu và định vị). Đây là một mô hình ba bước kiểm tra các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cũng như cách bạn truyền đạt lợi ích của chúng đến phân khúc khách hàng.

 

Nhìn chung mô hình STP có nghĩa là bạn phân khúc thị trường của mình, nhắm mục tiêu các phân khúc khách hàng được chọn bằng các chiến dịch tiếp thị phù hợp với sở thích của họ và điều chỉnh "vị trí" của bạn theo mong muốn, kỳ vọng của họ.

STP marketing được coi là mô hình có hiệu quả vì nó tập trung vào việc chia nhỏ tệp khách hàng của bạn thành các nhóm nhỏ hơn, cho phép bạn phát triển các chiến lược cụ thể hóa để tiếp cận và thu hút từng đối tượng mục tiêu.

Có một thực tế, khoảng 59% khách hàng nói rằng cá nhân hóa ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ, 44% khác nói rằng trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa sẽ ảnh hưởng họ quay lại mua hàng của một thương hiệu

Các bước STP

Phân khúc/ Segmentation

Bước đầu tiên của mô hình STP là phân khúc. Tạo ra nhiều phân khúc khách hàng khác nhau dựa trên các tiêu chí và đặc điểm cụ thể mà bạn chọn. 

Có bốn loại phân khúc khách hàng chính mà bạn cần phải nhớ:

1. Phân khúc theo địa lý: Phân chia đối tượng của bạn dựa trên quốc gia, khu vực, thành phố,..
2. Phân khúc theo nhân khẩu học: Phân chia đối tượng của bạn dựa trên độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp,..
3. Phân khúc theo hành vi: Phân chia đối tượng của bạn dựa trên cách họ tương tác với doanh nghiệp của bạn: Họ mua gì, tần suất họ mua, những gì họ duyệt qua,..
4. Phân khúc theo tâm lý: Phân chia đối tượng của bạn dựa trên phong cách sống, sở thích, hoạt động, ý kiến,..

Nhắm mục tiêu/ Targeting

Bước hai của STP marketing chính là nhắm mục tiêu. Mục tiêu chính là xem xét các phân khúc bạn đã tạo trước đó và xác định phân khúc nào trong số đó có nhiều khả năng tạo chuyển đổi mong muốn nhất.

Mẹo:

Phân khúc lý tưởng nhất là phân khúc đang phát triển tích cực, có khả năng sinh lời cao và có chi phí mua lại thấp nhất:

1. Quy mô: Xem xét quy mô phân khúc của bạn cũng như tiềm năng phát triển trong tương lai
2. Khả năng sinh lời: Xem xét phân khúc nào của bạn có khả năng chi nhiều tiền nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Xác định giá trị lâu dài của khách hàng trong từng phân khúc và so sánh.
3. Khả năng tiếp cận: Cân nhắc mức độ dễ dàng hay khó khăn để bạn tiếp cận từng phân khúc với nổ lực tiếp thị của mình. Xem xét chi phí mua lại khách hàng/ Customer acquisition costs (CAC) cho từng phân khúc. CAC cao hơn có nghĩa là lợi nhuận thấp hơn.

Định vị/ Positioning

Bước cuối cùng trong STP marketing là định vị, cho phép bạn đặt các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình khác biệt so với đối thủ cạnh tranh trong tâm trí của bạn. Ở "ngoài kia" có rất nhiều doanh nghiệp làm điều gì đó tương tự như bạn, vì vậy bạn cần phải tìm ra điều gì khiến bạn nổi bật so với các đối thủ.

Tất cả các yếu tố khác nhau mà bạn đã xem xét ở hai bước đầu tiên sẽ giúp bạn dễ dàng xác định thị trường ngách của mình. Có ba yếu tố định vị có thể giúp bạn dễ dàng đạt được lợi thế cạnh tranh:

1. Định vị mang tính biểu tượng: Nâng cao hình ảnh bản thân - ngành công nghiệp xe hơi hạng sang là một ví dụ điển hình cho điều này - họ phục vụ cùng một mục đích như bất cứ loại xe nào khác nhưng chính vì hạng sang nên chúng cũng nâng cao lòng tự trọng và hình ảnh của khách hàng.
2. Định vị chức năng: Bạn giải quyết những vấn đề và cung cấp lợi ích thực sự cho họ.
3. Định vị trải nghiệm: Tập trung vào kết nối cảm xúc mà khách hàng có với sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của bạn.

Lợi ích của mô hình STP 

Nếu bạn vẫn thật sự không tin mô hình STP sẽ cách mạng hóa doanh nghiệp của bạn. Chúng ta sẽ chia nhỏ những lợi ích chính mà STP có so với cách tiếp thị truyền thông.

Vì STP tập trung vào việc tạo ra đối tượng mục tiêu chính xác và định vị sản phẩm/ dịch vụ của bạn theo cách có nhiều khả năng thu hút đối tượng đó nhất, nên hoạt động marketing của bạn trở nên siêu cá nhân hóa:

• Thông điệp thương hiệu của bạn trở nên cá nhân và đồng cảm hơn bởi vì bạn đã biết tính cách khách hàng và biết chính xác người mà bạn đang nói về.
• Sự kết hợp tiếp thị của bạn trở nên dễ dàng hơn và mang lại lợi tức đầu tư cao hơn bởi vì bạn không còn lãng phí ngân sách cho các kênh mà khán giả của bạn không thường xuyên "đến"
• Việc nghiên cứu thị trường và đổi mới sản phẩm của bạn trở nên hiệu quả hơn bởi vì bạn biết chính xác ai cần xin lời khuyên và phản hồi trong giai đoạn phát triển.

Cuối cùng STP cung cấp sân chơi, khuôn khổ cho phép các doanh nghiệp nhỏ và các công ty khởi nghiệp tìm kiếm thành công trong thị trường ngách. Bỡi lẽ họ thường không có khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn hơn trong ngành.

Ví dụ điển hình về STP Marketing: Cuộc chiến của Cola

STP marketing thật chất đã có từ lâu và nó có hiệu quả, nhất là trong thời gian dài. Chúng ta sẽ quan sát một ví  dụ thực tế về STP để bạn thấy được cách nó hoạt động như thế nào.

Hãy cùng peaceyen quay trở lại những năm 1980, khi Pepsi-cola đang cố gắng giành một phần thị phần từ tay Coca-cola. Pepsi đã sử dụng phân khúc để nhắm mục tiêu đến một số đối tượng chính cụ thể. Họ tập trung và cách tiếp cận phân khúc theo thái độ và lòng trung thành sau đó chia thị trường thành ba phân khúc người tiêu dùng:

1. Người tiêu dùng có thái độ tích cực với thương hiệu coke ( những người 100% trung thành với coke).
2. Người tiêu dùng có thái độ tích cực với Pepsi ( những người 100% trung thành với coke).
3. Người tiêu dùng có thái độ tích cực với cả hai thương hiệu, có lòng trung thành với cả hai thương hiệu, họ đã linh hoạt chuyển đổi mua hàng cả hai thương hiệu.

Pepsi luôn nổ lực tập trung tiếp thị của họ vào phân khúc thứ ba, vì đây là phân khúc hấp dẫn nhất và có lợi tức đầu tư cao nhất. Tập trung vào những khách hàng trung thành với Coke bị coi là lãng phí thời gian và tiền bạc, vì họ có thể thay đổi thói quen mua hàng của chính họ.

Tuy nhiên, đột ngột có sự thay đổi tất cả với sự ra mắt của New Coke vào năm 1985...

Sự kiện lặp lại của nước giải khát Châu Mỹ đã bỏ lỡ rất nhiều người tiêu dùng trung thành, vì vậy Pepsi đã thay thế. Theo thực tế mà Mental Floss chỉ ra, "Trụ sở chính của Coke nhận được tới 1.500 cuộc gọi mỗi ngày, tăng từ 400 cuộc gọi thông thường, với hầu như tất cả họ đều phàn nàn về sự thay đổi" 

Nhận thấy sự thay đổi trong tâm lý người tiêu dùng, Pepsi đã bắt đầu nhắm đến những người uống coke trung thành. Thương hiệu của đối thủ cũng tập trung lại định vị - Pepsi bắt đầu tung tin rằng Coca-cola, được cho là đã thay đổi coke cổ điển thành new coke để giống với hương vị Pepsi hơn. Các chiến dịch tiếp thị của họ rất tàn bạo.

 

Trong năm đó Pepsi đã công bố tăng vọt 14% trong doanh số bán sản phẩm tổng thể. Pepsi đã sử dụng phương pháp STP để tăng thị phần của họ và chuyển đổi khách hàng trung thành với Cola thành những người yêu thích Pepsi.

Phần kết

Với mô hình STP, bạn có thể xác định các phân khúc khách hàng có giá trị nhất. Và tạo ra các sản phẩm truyền thông tiếp thị nhắm đến những khách hàng đó. Như vậy giúp bạn tạo ra các chiến dịch tiếp thị được cá nhân hóa, đủ sức hấp dẫn chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng với tỷ lệ cao.

Mô hình STP mang lại lợi ích không hề nhỏ cho doanh nghiệp, bên cạnh đó cũng có mô hình nổi tiếng SWOT đã và đang được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Nếu bạn muốn hiểu rõ bản chất của SWOT thì có thể tham khảo tại đây.

right-sidebar